Meer dan techniek: waar investeerders op letten bij AI-startups

Kunstmatige intelligentie is inmiddels niet meer weg te denken uit onze samenleving en economie. In bijna alle sectoren kan de technologie voor disruptieve verandering zorgen. AI biedt dus volop kansen voor startups. Maar hoe groei je uit tot een succesvol bedrijf? Waar letten investeerders op in de eerste rondes? Andy Lurling, oprichter van LUMO Labs, en Lotte Smit van Ditshuizen, partner bij Arches Capital, delen hun inzichten over de kansen én valkuilen voor AI-startups.

Impactvol en uniek

“Het klinkt misschien vreemd voor een investeerder die zich richt op deep tech, maar de technologie alleen is niet genoeg”, stelt Lurling. “Het gaat om het probleem dat je oplost. De technologie is het middel, niet het doel.” Voor LUMO Labs is de positieve impact van de startup van cruciaal belang bij nieuwe investeringen. Lurling: “Het gaat om de impact op lange termijn. Wij investeren altijd in trends, niet in hypes. Met een hype kun je als startup snel groot worden, maar het is vaak niet duurzaam op lange termijn. Een trend kan daarentegen echt voor verandering zorgen.”

Dat beaamt Smit van Ditshuizen: “Het is cruciaal dat het product écht uniek is. De ontwikkelingen in AI gaan razendsnel, waardoor producten relatief eenvoudig te kopiëren zijn. Het hebben van toegang tot unieke data is essentieel om te slagen, zeker als je opbokst tegen de data-voorsprong van grote spelers.” Ze noemt Flatiron Health als succesvol voorbeeld. “Deze AI-startup in de oncologie had exclusieve toegang tot miljoenen geanonimiseerde patiëntendossiers. Die unieke dataset maakte het bedrijf onmisbaar voor farmaceuten en onderzoekers, en leidde uiteindelijk tot een overname door Roche voor 1,9 miljard dollar.”

Met een uniek en onderscheidend product is de kans op duurzaam succes groter, zo voorspelt ze. “Als je iets bouwt dat een groot klantprobleem oplost en waar gebruikers na kennismaking niet meer zonder willen, dan heb je goud in handen.”

Goede klantrelatie

De snelheid van de ontwikkelingen zorgt ervoor dat startups al in een vroege fase klanten aan zich moeten binden, ziet Lurling. “Je wil niet dat klanten op week- of maandbasis over kunnen stappen naar een andere partij. Het kan helpen om een businessmodel te bouwen op basis van licenties. Bovenal is het belangrijk om een goede relatie op te bouwen met de klant. Als een startup een betrouwbare partner is, wordt de drempel om over te stappen groter.”

Nichemarkten

De meeste kansen voor AI-startups liggen in de nichemarkten. Smit van Ditshuizen: “Grote bedrijven investeren enorme bedragen in AI. Als je als startup te veel meebeweegt op hun roadmap, wordt het bijna onmogelijk om je te onderscheiden en voorop te blijven. Richt je daarom op een niche en bouw diepgaande expertise in een specifiek werkveld op, daarmee kun je echt het verschil maken. Een goed voorbeeld is Tractable, dat zich volledig richt op AI voor schade-inspectie bij auto’s en eigendommen. Zij zijn wereldwijd marktleiding op dit gebied. Om te kunnen concurreren met grote techbedrijven, is ook toegang tot unieke data essentieel, zoals bij Flatiron Health.”

Blijf in gesprek

In gesprek gaan met partners, mogelijke klanten en anderen in de beoogde markt zien Lurling en Smit van Ditshuizen als het belangrijkste aspect van het runnen van een succesvolle startup. “Ben niet bang om met een eerste prototype al in gesprek te gaan met verschillende partijen. Je leert ervan en het maakt je product uiteindelijk alleen maar beter”, stelt Lurling. Smit van Ditshuizen voegt toe: “Zo leer je waar de echte pijnpunten zitten bij potentiële klanten en ontdek je het ideale klantprofiel voor jouw product.”

Een ding is zeker: een AI-startup bouwen gaat niet vanzelf. De ondernemers krijgen te maken met uiteenlopende uitdagingen. “De grootste uitdaging ligt bij de kwaliteit van de data en de regels rondom het delen van data”, stelt Lurling. “Als je werkt met AI dan valt of staat het met de data waarmee het algoritme werkt. Wanneer de kwaliteit van de data suboptimaal is, is het eindproduct dat ook.” Daarnaast is het voor AI-startups ook belangrijk om te kijken naar de regels voor het delen van data. “Het is echt van belang om hier goed bij stil te staan zodat je niet gaandeweg voor verrassingen komt te staan.”

AI Pitch Competition

Lurling en Smit van Ditshuizen zien de AI Pitch Competition als een belangrijke manier voor startups om hun zichtbaarheid te vergroten. De AI Pitch Competition is voor AI-startups een vroege fase. Deelnemers moeten een klantsegment bepaald hebben en de beste oplossing hebben gevonden voor het probleem in dat klantsegment. Dan kan de AI Pitch Competition helpen bij het aanscherpen van je pitch en het aanboren van een nieuw netwerk om zo stappen te zetten richting vervolgfinanciering. Lurling: “Het is belangrijk dat mensen van je bedrijf kennen. Dat vergroot uiteindelijk de betrouwbaarheid.”

Wil jij met jouw startup deelnemen aan de AI Pitch Competition? Aanmelden kan nog tot 29 augustus, via deze link.