LEVEL UP schetst de 10 geboden van fondsenwerving

“Fondsenwerving is als een religie,” zei Jacqueline van den Ende maandag tegen het publiek op LEVEL UP 2026. “En in die religie zijn durfkapitalisten (VC’s) als God, en zijn wij oprichters slechts gewone stervelingen.”

Vanuit haar bijzondere perspectief als zowel ondernemer als doorgewinterde investeerder sprak de medeoprichter en CEO van het Amsterdamse klimaatinvesteringsplatform Carbon Equity openhartig over de mythes rondom durfkapitaal. Van per ongeluk belanden in private equity bij HAL Investments, tot het opschalen van Lamudi en een fintech-reus in de Filipijnen, tot partner worden bij Peak Capital: Van den Ende heeft aan alle kanten van de onderhandelingstafel gezeten.

Toen ze Carbon Equity oprichtte – dat inmiddels meer dan een half miljard euro naar baanbrekende klimaattechnologie kanaliseert – ervoer ze aan den lijve dat fondsenwerving geen ereronde is, maar een discipline. Puttend uit haar eigen successen, nipte ontsnappingen en pijnlijke lessen schetste Van den Ende de 10 Geboden van Fondsenwerving die iedere oprichter moet horen.

1. Haal alleen geld op wanneer het écht nodig is

Oprichters trappen vaak in de valkuil te geloven dat ze durfkapitaal móeten ophalen, simpelweg omdat “startups dat nou eenmaal doen.” Te vroeg ophalen brengt echter twee zware nadelen met zich mee:

• Het is ontzettend duur: vroege rondes vereisen dat je aanzienlijke aandelen weggeeft tegen lagere waarderingen. Carbon Equity gaf in de seed-fase 25% weg, waardoor het team bij Serie A al minder dan 50% overhad.
• Het leidt tot gebrek aan discipline: bedrijven die zwemmen in het geld branden dat er binnen 12 tot 24 maanden doorheen aan voorbarige werving, marketing en uitbreiding.

Durfkapitaal zou niet de zoektocht naar product-market fit moeten financieren; het hoort pas schaalvergroting te financieren zodra de markt het product letterlijk uit je handen trekt.

2. Vind de juiste financieringsvorm

Durfkapitalisten zijn geen goden; het zijn simpelweg “bankiers in Patagonia-hesjes.” VC is een instrument dat puur is ontworpen voor exponentiële unicorn-groei met een hoog risico. Heb je een stabiel bedrijf met een gezonde kasstroom, heb je geduldig kapitaal nodig voor meerdere decennia, of bouw je aan een deep-tech moonshot, dan is traditioneel durfkapitaal wellicht het verkeerde gereedschap. Kijk naar de volledige kapitaalstapel: informele investeerders (angels) uit de sector, family offices, venture debt en overheidssubsidies. "Er is geen hiërarchie van stoerheid in kapitaal."

3. Begin dicht bij huis

Wanneer je op zoek bent naar je eerste financiers, begin dan in je directe kring. In het prille begin beschikken investeerders nog niet over operationele resultaten of harde cijfers om te beoordelen; ze hebben enkel jouw geloofwaardigheid als oprichter. Nabijheid en bewijs zijn omgekeerd evenredig: wend je vroegtijdig tot vertrouwde lokale contacten en domeinexperts die weten wat je waard bent. Hoe verder weg je gaat pitchen, des te concreter het bewijs moet zijn dat je meeneemt.

4. Wees selectief, niet alleen selecteerbaar

Oprichters nemen vaak een passieve houding aan, als een sollicitant die hoopt gekozen te worden. Van den Ende spoort oprichters aan om die dynamiek om te draaien: pitch bij de investeerders met wie jíj daadwerkelijk wilt samenwerken. Een geweldige investeerder werkt als een hefboom: opent deuren, adviseert tijdens crises en treedt op als ambassadeur voor je merk. Een slechte investeerder zorgt voor frictie in het bestuur en legt schadelijke voorwaarden op zodra de groei hapert.

5. Begrijp de psychologie van durfkapitaal

Om een durfkapitalist voor je te winnen, moet je de wiskundige wetten achter het fonds begrijpen: de zogeheten power law. In een doorsnee ventureportfolio flopt ongeveer 65% van de bedrijven of leveren ze minder op dan het ingelegde kapitaal, terwijl slechts 6% verantwoordelijk is voor 60% van het totale fondsrendement. VC’s zijn niet op zoek naar stabiele, veilige keuzes; ze hebben fund returners nodig die een rendement van 10x of meer kunnen neerzetten. Stem je pitch daarom af op grenzeloze kansen en een gigantisch marktpotentieel in plaats van bescheiden neerwaartse bescherming.

Jacqueline van den Ende, Carbon Equity op LEVEL UP 2026, © Bram Saeys

6. Haal voldoende runway op (en bewaak je cash)

Een schrikbarende 44% van de startups strandt simpelweg doordat het geld opraakt. Aangezien een fondsenwervingsproces gemiddeld negen maanden duurt, betekent een runway van 18 maanden dat je na negen maanden feitelijk alweer met je pitchdeck langs de deuren moet. Richt je op een runway van 2 tot 3 jaar, zeker in deep-techsectoren. Ga uit van het slechtst denkbare scenario en beheer je cash burn met ijzeren discipline.

7. Wees niet te hebberig met de waardering

Het najagen van torenhoge waarderingen tijdens markthypes werkt vaak als een boemerang. Een extreem opgepompte waardering legt de lat voor de volgende ronde torenhoog. Haal je geld op tegen een waardering van €20 miljoen, dan verwacht de markt bij de volgende ronde een mijlpaal van €40 tot €200 miljoen. Koelt het macro-economische klimaat af, dan riskeer je verwoestende down-rounds of straffende liquidatievoorkeuren. Kies voor een eerlijke, houdbare waardering die ruimte laat om door te groeien naar de volgende fase.

8. Bouw vroegtijdig aan relaties

Begin nooit pas met het opbouwen van relaties op de dag dat je de financieringsronde opent. VC’s investeren zelden in een kille, eerste ontmoeting. "Ze investeren in lijnen, niet in punten." Houd relevante investeerders al jaren van tevoren op de hoogte via nieuwsbrieven, periodieke check-ins en informele klankbordsessies. Wanneer je dan eindelijk om kapitaal vraagt, is het vertrouwen al gerijpt.

9. Voer een strak, competitief proces

Beslissingen binnen durfkapitaal worden sterk gedreven door een oermenselijke eigenschap: FOMO (Fear Of Missing Out). Voer nooit een doorlopend, vrijblijvend proces waarbij investeerders rustig kunnen afwachten. Zorg dat je dataroom, pitchmateriaal en marktanalyses ruim vooraf klaarliggen. Benader je groslijst met investeerders tegelijkertijd en hanteer strakke deadlines om echte urgentie en onderlinge concurrentie tussen fondsen te creëren.

10. Trouw verstandig: bedenk dat het jóuw bedrijf is

De gemiddelde relatie tussen een oprichter en een VC duurt langer dan een gemiddeld huwelijk. Doe altijd uitgebreid referentieonderzoek via achterkanalen naar potentiële bestuursleden om te achterhalen hoe zij handelen wanneer het tegenzit.

Bovenal, aldus Van den Ende: zie fondsenwerving niet als bedelen om toestemming om te mogen bouwen. “Waarom probeer ik mijn bedrijf te verkopen?”, vroeg Van den Ende zichzelf af tijdens een slopende financieringsperiode. “Geld is slechts een middel, geen doel op zich.” Jij hebt het stuur van je bedrijf in handen; kies partners die jouw langetermijnvisie delen en hanteer bij het beoordelen van potentiële matches een eenvoudig filter: als het geen volmondig “hell, yes!” is, dan is het een nee.