Hoe inkopers slimmer kunnen onderhandelen met ‘monopolistische’ leveranciers

In de wereld van inkooponderhandelingen neemt meestal de inkoper de leiding, maar dat kan snel veranderen als de leverancier beweert een patent te hebben. Voor veel inkopers betekent een patent dat de onderhandelingsruimte ineens flink wordt ingeperkt. De leverancier lijkt immers een monopolie te hebben op het product of de technologie, wat de inkoper dwingt om de vaste prijs te accepteren. Maar wat veel inkopers niet beseffen, is dat ze met een paar eenvoudige muisklikken kunnen controleren of die patenthouder echt een monopolist is.

Het is verstandig om een claim op een patent altijd te controleren, vooral als de leverancier daarmee zijn prijs rechtvaardigt. Toen ik bij Océ werkte, nam ik dergelijke claims meestal voor waar aan. De lijst van goedgekeurde leveranciers was immers zorgvuldig samengesteld na een uitgebreide selectieprocedure. Maar inmiddels weet ik gelukkig beter: dit soort aannames kunnen je onderhandelingspositie aanzienlijk verzwakken.

Als een leverancier beweert een patent te hebben, zijn er enkele simpele maar effectieve stappen die je kunt nemen om de claim te verifiëren en je onderhandelingspositie te versterken.

1. Vraag om het patentnummer

Dit klinkt misschien voor de hand liggend, maar het is cruciaal. Vraag de leverancier om het patentnummer. Als de leverancier beweert dat het patent nog geheim is, moeten de alarmbellen gaan rinkelen. Patenten zijn namelijk altijd openbaar zodra ze zijn verleend. Je kunt het patent eenvoudig controleren in openbare databases zoals Espacenet van het European Patent Office of het octrooiregister van Octrooicentrum Nederland. Deze databases bieden niet alleen inzicht in de patentinformatie, maar ook of het patent daadwerkelijk op naam staat van de leverancier.

2. Controleer of het patent nog van kracht is

Een patent is niet eeuwig. Het verloopt meestal na 20 jaar, en om het in stand te houden, moet de patenthouder jaarlijks betalen. Als deze betalingen niet worden gedaan, vervalt het patent en verliest de leverancier zijn monopoliepositie. Bovendien is een patent vaak maar in één land geldig. Een Belgisch patent, bijvoorbeeld, geeft in Nederland geen rechten. Het is dus belangrijk om te controleren in welke landen het patent actief is en of het nog van kracht is.

3. Analyseer of het product echt onder het patent valt

Het komt regelmatig voor dat een product dat op de markt wordt gebracht, niet meer volledig gedekt wordt door het oorspronkelijke patent. In langdurige ontwikkelprocessen worden vaak vroegtijdig patenten aangevraagd, maar later kunnen significante wijzigingen in het product ervoor zorgen dat het niet meer volledig onder dat patent valt. Als inkoper is het de moeite waard om dit te onderzoeken, vooral als de inkoopwaarde groot is.

4. Onderzoek of er om het patent heen te werken is

In sommige gevallen is het mogelijk om met kleine aanpassingen om het patent heen te werken. Dit kan betekenen dat je dezelfde of een vergelijkbare technologie kunt gebruiken zonder de beperkingen van het patent. Het verkennen van deze mogelijkheden kan je niet alleen geld besparen, maar ook je onderhandelingspositie versterken. Als je kunt aantonen dat het patent geen onoverkomelijke hindernis vormt, kun je wellicht nog steeds bij dezelfde leverancier kopen, maar tegen een lagere prijs.

Kortom, door het patent te onderzoeken en ter discussie te stellen, kun je sterke argumenten verzamelen die je onderhandelingspositie aanzienlijk verbeteren. Je hoeft niet altijd genoegen te nemen met de opgelegde prijs. Met een klein beetje onderzoek en de juiste vragen kun je slimme beslissingen nemen en mogelijk flink wat geld besparen.

Dus wees slim, en gebruik deze tips om de macht in onderhandelingen terug in jouw handen te leggen. Het kan je niet alleen helpen om betere deals te sluiten, maar ook om je waarde als inkoper binnen het bedrijf te verhogen.