Deeptech vraagt 40% meer kapitaal - en vooral een productmindset

Deeptech startups veranderen hele industrieën, maar de grootste horde is niet de technologie; het is de stap van lab naar schaalbaar product. In hun whitepaper The Value of Product Mindset in Deep Tech laten Ivana Sersic en Jurgen van Eck (BOM) zien hoe je die kloof verkleint.

Deep tech is geen software met een sensor eraan. Het start bij een doorbraak in wetenschap of engineering, kent lange ontwikkeltijden en vraagt veel kapitaal voordat er ook maar één herhaalbare verkoop is. In het whitepaper typeren Sersic en Van Eck deep tech als “high-complexity hardware-based propositions” met “above-average resource demands (>€10M)” en doorlooptijden van “>5 years”. Ze verwijzen daarbij naar onderzoek dat aantoont dat deeptech startups circa 40% meer kapitaal nodig hebben om de markt te bereiken dan traditionele tech-startups.

Deeptech-ondernemers hebben praktische handvatten nodig om van vinding naar product te komen. “Veel startende deep tech-ondernemers ontwikkelen technologieën die uniek zijn in de wereld,” zegt Sersic. “Maar dat is nog iets anders dan een product bouwen dat klanten willen kopen en dat dan ook nog eens grootschalig geproduceerd kan worden.”

Jurgen van Eck plaatst daar de realiteit naast: “Deeptech is fundamenteel anders dan bijvoorbeeld software. Ontwikkeltijden zijn langer, investeringen zijn hoger en industrialisatie is veel complexer. Dat maakt het risico op vertraging of mislukking relatief groot.”

Van technologie naar product

De kern van het whitepaper: zonder productmindset loop je vast. De auteurs beschrijven hoe deeptech ventures keer op keer stranden door twee oorzaken: te weinig marktvalidatie (technology push zonder duidelijk probleem) en onderschatting van productrealisatie en industrialisatie. Hun advies: organiseer vroeg een geïntegreerd NPI-proces (new product introduction) dat drie sporen verbindt: technologiereductie van risico’s, productontwikkeling én commerciële validatie met echte gebruikers en specificaties.

Cuciaal daarbij is het team. Volgens het whitepaper kun je drie kernrollen niet uitbesteden: productmanagement/business development, system architecting en projectleiding. Die vormen samen het “product leadership-driehoekje” dat continu de afweging maakt tussen klantwaarde, maakbaarheid en kostprijs. “None of the triangle roles are ever to be outsourced”, schrijven de auteurs; ze moeten “full-time, dedicated” in het venture geborgd zijn.

"Een prachtige oplossing zonder klant”

In een recente presentatie op Brainport Industries Campus legt Sersic dezelfde vinger op de zere plek. “Leuk dat er een technologie is, maar het is niks zonder een klant", zei ze. "Je moet denken in de vorm van een product; een product dat onderdeel is van een propositie.” Blijven hangen in een R&D-mentaliteit leidt volgens haar tot “een prachtige oplossing zonder klant”: teams bewijzen dat de technologie werkt, “maar vergeten te toetsen of er ook echt een markt voor is.”

Zelfs als die markt interesse toont, onderschatten ondernemers vaak de industrialisatie, vult Van Eck aan: het product moet “betrouwbaar, schaalbaar en betaalbaar” geproduceerd kunnen worden - en dat vereist vroegtijdige betrokkenheid van ervaren productmanagers en systeemarchitecten in het kernteam.

Waarom deep tech “trager” lijkt - en hoe je tijd wint

Het whitepaper werkt de deeptech levensfasen uit (customer discovery → customer validation) en voegt een extra mijlpaal toe die in software vaak impliciet blijft: “product delivery & manufacturability proven”. Waar software met MVP’s in korte sprints klantfeedback ophaalt, duurt dat in deeptech langer: je hebt demonstrators, Alfa/Beta-systemen, validatie bij launching customers, supply-chain-zekerheid en service-plannen nodig voordat je aan serieproductie toekomt. Fout gelopen validatie kost makkelijk 12–24 maanden extra en miljoenen extra kapitaal, blijkt uit de analyse van zo’n 40 ventures.

De tijd winnen doe je volgens Sersic en Van Eck door “first-time-right” te organiseren: systems engineering (V-model, concurrent engineering), Design for X (manufacturability, serviceability), en het consequent vertalen van klantvereisten naar productspecificaties; en dat alles vanaf dag één.

Nederland in de Europese top voor tech-investeringen: hoe BOM bijdraagt aan dit succes

BOM bouwt met gespecialiseerde teams, co-investeerders en langdurige partnerschappen aan de technologische toekomst van Nederland.

Lees meer

Brainport als oefenveld - maar let op de schaalfase

In haar talk schetst Sersic de fotonica-praktijk als voorbeeld. Nederland heeft een sterke supply chain voor manufacturing, assembly en packaging van fotonische chips, “maar applicaties en toegang tot die markt zit misschien meer in Amerika”. Daardoor zijn waarderingen daar vaak hoger en het pad naar volumemarkt korter. Standardisatie, design houses en system integration zijn volgens haar randvoorwaardelijk om van “low-/medium volume, high-mix” naar schaal te gaan.

De regio heeft wel toegang tot vroege financiering, maar de schaalfase blijft een bottleneck: na “lab-uit” volgt een kapitaal- en tijdsintensieve periode om van prototype naar productlijn te komen. Juist daar zijn maar weinig investeerders met de nodige lange adem, aldus Sersic.

Wat founders en investeerders morgen kunnen doen

1. Bouw het team om het product heen. Zorg dat productmanager, system architect en projectleider senior en in-house zijn. Uitbesteden lijkt verleidelijk, maar leidt tot vertraging en verlies van eigenaarschap.
2. Definieer één product-roadmap die technologie-derisking, engineering én industrialisatie integreert, met expliciete stage-gates en bewijsstukken per fase (Alfa/Beta-validaties, manufacturing-plan, service-plan).
3. Valideer de markt met data, niet met intenties. Deep-tech klanten willen gespecificeerde prestaties, kosten en leverzekerheid zien; organiseer demonstrators en pilots die dat aantonen.
4. Wees eerlijk over de kapitaalcurve. Reken op langere doorlooptijden en hogere kapitaalbehoefte (≈+40% tot marktintroductie) en pas je rondes en milestones daarop aan.

Sersic vat het samen: “Niemand hoeft het wiel opnieuw uit te vinden. Er zijn best practices, processen en rollen die zich al bewezen hebben. Door die te benutten en kennis te delen, vergroten we de kans dat deep tech-innovaties niet in het lab blijven hangen, maar daadwerkelijk de markt bereiken en impact maken.”

Whitepaper: The Value of Product Mindset in Deep Tech — Ivana Sersic-Vollenbroek & Jurgen van Eck, Brabant Development Agency (BOM).